中企清大课题推荐：

8月.西安站-2023年新金融监管体制下信用风险合规管理与新规实施专题培训

(相关资料图)

8月.银川站-风控视角下担保公司银担合作模式设计、常见热点疑难法律问题详解暨代偿追偿、不良资产处置专题研修班（20个专题）

一、广义货币增长10.7%

7月末，广义货币(M2)余额285.4万亿元，同比增长10.7%，增速分别比上月末和上年同期低0.6个和1.3个百分点。狭义货币(M1)余额67.72万亿元，同比增长2.3%，增速分别比上月末和上年同期低0.8个和4.4个百分点。流通中货币(M0)余额10.61万亿元，同比增长9.9%。当月净投放现金710亿元。

二、前七个月人民币贷款增加16.08万亿元

7月末，本外币贷款余额235.92万亿元，同比增长10.5%。人民币贷款余额230.92万亿元，同比增长11.1%，增速比上月末低0.2个百分点，比上年同期高0.1个百分点。

前七个月人民币贷款增加16.08万亿元，同比多增1.67万亿元。7月份人民币贷款增加3459亿元，同比少增3498亿元。分部门看，住户贷款减少2007亿元，其中，短期贷款减少1335亿元，中长期贷款减少672亿元；企（事）业单位贷款增加2378亿元，其中，短期贷款减少3785亿元，中长期贷款增加2712亿元，票据融资增加3597亿元；非银行业金融机构贷款增加2170亿元。

7月末，外币贷款余额7015亿美元，同比下降18.6%。前七个月外币贷款减少401亿美元，同比少减111亿美元。7月份外币贷款减少114亿美元，同比少减197亿美元。

三、前七个月人民币存款增加18.98万亿元

7月末，本外币存款余额283.36万亿元，同比增长10%。人民币存款余额277.5万亿元，同比增长10.5%，增速分别比上月末和上年同期低0.5个和0.9个百分点。

前七个月人民币存款增加18.98万亿元，同比多增1290亿元。7月份人民币存款减少1.12万亿元，同比多减1.17万亿元。其中，住户存款减少8093亿元，非金融企业存款减少1.53万亿元，财政性存款增加9078亿元，非银行业金融机构存款增加4130亿元。

7月末，外币存款余额8218亿美元，同比下降13.8%。前七个月外币存款减少321亿美元，同比少减112亿美元。7月份外币存款减少155亿美元，同比少减175亿美元。

四、7月份银行间人民币市场同业拆借月加权平均利率为1.49%，质押式债券回购月加权平均利率为1.53%

7月份银行间人民币市场以拆借、现券和回购方式合计成交209.55万亿元，日均成交9.98万亿元，日均成交同比增长23.2%。其中，同业拆借日均成交同比下降0.9%，现券日均成交同比增长16.3%，质押式回购日均成交同比增长27.2%。7月份同业拆借加权平均利率为1.49%，比上月低0.08个百分点，比上年同期高0.14个百分点。质押式回购加权平均利率为1.53%，比上月低0.14个百分点，比上年同期高0.2个百分点。

五、7月份经常项下跨境人民币结算金额为12031亿元，直接投资跨境人民币结算金额为6264亿元

7月份，经常项下跨境人民币结算金额为12031亿元，其中货物贸易、服务贸易及其他经常项目分别为8384亿元、3647亿元；直接投资跨境人民币结算金额为6264亿元，其中对外直接投资、外商直接投资分别为1838亿元、4426亿元。

注1：当期数据为初步数。

注2：自2015年起，人民币、外币和本外币存款含非银行业金融机构存放款项，人民币、外币和本外币贷款含拆放给非银行业金融机构的款项。

注3：报告中的企（事）业单位贷款是指非金融企业及机关团体贷款。

注4：自2022年12月起，“流通中货币(M0)”含流通中数字人民币。12月末流通中数字人民币余额为136.1亿元。修订后，2022年各月末M1、M2增速无明显变化。修订后M0增速如下：

注5：自2023年1月起，人民银行将消费金融公司、理财公司和金融资产投资公司等三类银行业非存款类金融机构纳入金融统计范围。2023年1月末，三类机构贷款余额8410亿元，当月增加57亿元；存款余额222亿元，当月增加27亿元。文中数据均按可比口径计算。

来源：中国人民银行

课程背景：

信贷营销常见的难点与困惑：

新形势下信贷营销方向及拐点?小微企业如何批量营销、存量客户如何综合交叉营销?

客户经理主要营销模式是“熟人营销”“扫街营销”，“熟人营销”资源有限，“扫街营销”效果不佳！如何破局？

如何让营销人员在营销过程中，掌握一套科学的流程和步骤，使营销更加专业化、标准化？如何挖掘客户核心需求并抓住其的痛点，实现批量精准营销？

走千访万，如何实现从“走出去”到“走出成效”的转变?

农村空心村严重、农户贷款意愿不强、信贷需求不旺，怎么办?

授信多、用信少根本原因解析，如何解决?

如何营销外出务工客群、年轻客群，有什么好的方式方法可以借鉴?

如何构建“线上+线下”“存量+新增”四位一体的营销渠道?

如何资源整合，实现用信激活的场景化低成本营销?

新形势下贷款营销的有效打法有哪些？

“小微企业融资破题”，几乎所有在金融机构工作的人都曾经在各级监管、领导要求下做过多次不同角度的研究，但结果往往差强人意。纵览我国的金融发展史，小微金融长期以来都是一个服务痛点，小微企业贷款难、贷款贵、贷款慢一直以来严重影响小微企业经营，而我国金融环境决定了银行仍然是提供融资服务的中坚力量，商业银行，特别是中小商业银行在这一业务领域不仅大有可为，也不得不为。

小微企业融资，真的无法破局么？

是否只能是“盆景”一般存在？

不然，在当前信息技术不断发展的背景下，利用大数据、云计算等技术手段，结合银行传统的风险控制理念，是可以实现小微企业金融服务模式创新的，而这片“蓝海”客户，更是各类金融机构后续很长的历史时期内重点发展和挖掘的客群。因此，识别小微客户风险、创新小微金融服务新产品，是决定一家金融机构未来十年竞争力的关键。

本课程为大家分享高效营销方式与技巧，学员们将从授课中学会有特色的高级营销思维，在短时间内提升业绩。

本课程结合上述现状，围绕小微（额）存量客户体质、新增客户扩面两个方面，结合优秀同业经验进行设计和讲解。

课程收益：

1. 理解与掌握小微企业风险分析框架；

2. 了解业内各种主流小微企业营销模式；

3．学会多种方法调查核实中小微企业的销售收入和各项指标；

4. 认清中小企业授信风控的前提是要排查隐形关联企业，对隐形小集团合并考查，避免在授信主体上选择错误；

5. 学习专业的客户营销方法和流程管理技巧。

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课程大纲

一、小微（额）全面竞争形势下的瓶颈与启示

1.息差和风险双线逼近下的挑战：

√ 战略方向的犹豫和钝化

√ 增量不增收，风险成本加大

√ 获客难度加大，打硬仗的团队能力不足

√ 粗放式经营管理，数据化业务运营思维不足

2.大中小银行全面竞争的启示：

√ 客户比规模更重要

√ 团队内生动力是差异化经营的落脚点

√ 存量客户价值提升是银行核心能力

√ 行内客户数据是被低估的重要资产

3.小微（额）扩面提质的实现路径：

√ 行内存量客户提质

● 优质客户流失减少，收入增加

● 主办行客户占比提升，黏性增强

● 客户户均价值提升，收入增加

● 中收扩大，收入结构优化

● 活期存款增加，资金成本下降

√ 市场新增客户扩面

● 客户覆盖率、市场占有率逐步提升

● 对公客户户数、主办行客户数量和占比提升

● 拓客效率提升（管户，户均）

二、小微（额）存量客户综合开发和经营

1.存量客户综合开发的价值

√ 客户角度：获取最佳金融方案、吸收金融知识、实现效益最大化

√ 客户经理角度：提升营销业绩、提高专业能力、提振工作信心

√ 银行角度：进一步优化资产质量、提升客户满意度、降低客户流失率

干了13年客户经理，通过深挖存量客户新增9550万小微贷款案例

2.存量客户三度综合开发与经营：

√ 强深度：交叉销售

● 交叉销售的价值和意义

● 交叉销售成功的四个方面：意识、需求、产品、数据

● 交叉销售案例：某支行通过数据分析，提升资产客户活期资金归行率方法与技巧

√ 扩广度：圈链开发

● 探讨：我行存量贷款客户转介率有多少？

● 存量客户转介3330开发策略与技巧

● 个人贷款客户四个圈子：朋友圈、家庭圈、生意圈、爱好圈

● 企业贷款客户四个方面：上下游、关联方、股东、职工

● 圈链开发案例：某行核心企业上下游开发策略与方法

√ 增粘度：增值服务

● 存量客户07204维护法则

● 存量客户熟悉度考核规则介绍

● 存量客户增值服务体系搭建

3.存量小微客户转化技巧：

√ 提额客户：基于高流水低授信模型驱动的个贷业务增长

√ 备胎客户：基于征信数据驱动的备胎客户模型挖转

√ 流失客户：基于流失客户数据驱动的追回案例

√ 他行客户：挖转他行抵押物案例

4.存量小微客户提额的策略与方法

√ 存量客户提额的10个标准 √ 存量客户提额的风险防范

5.存量客户标签化管理的价值与方法

√ 用户基本属性 √ 用户关联关系 √ 用户兴趣爱好

√ 用户价值信息 √ 用户风险信息 √ 用户营销信息

6.存量客户精准营销模型案例介绍

√ 新客户促达标模型案例√ 授信未用信激活模型案例√ 个贷客户流失模型案例

三、小微（额）客户数据化、行业化、生态化开发和经营

1.小微（额）客户数据化开发流程和技巧

√ 传统粗放营销和数据量化精准营销对比分析

√ 数据量化思维下精准营销的流程

● 数据收集和整合

● 数据分析和分类

● 数据分配和更新

● 数据验证和承包

√ 数据量化思维下精准营销的应用和案例剖析

● 某行通过完善个体商户画像提升走访质量案例

● 某行通过存量客户征信数据分析，提升个贷规模和户数案例

√ 数据化思维下小微（额）客户开发管理7步法

● 确定目标

● 梳理客户商机与特征分析

● 建立精准营销模型与名单生成

● 设计差别化营销策略

● 名单下发与执行

● 营销过程复盘

● 营销总结与提升

2.小微（额）客户行业化开发流程与技巧

√ 小微客户行业化开发的价值和意义

● 培育懂客户的队伍

● 设计差异化的产品

√ 小微客户行业分析报告设计和撰写举例

● 加工行业特征分析

● 养殖行业特征分析

小微（小企业）客户行业化拓展案例举例

● 某市汽车零配件行业拓展案例

● 某县家装行业拓展案例

3.小微（额）客户生态化经营和维护

√ 什么是生态化经营？有何价值？

● 抢占先机

● 差异化获客

● 持续化服务

√ 小微客户生态化经营案例解析

四、小微（额）信贷业务效能提升的机制优化

1.队伍培育和优化：

√ 优化点均信贷营销队伍配置

√ 建立全行获客的岗位职责职能

√ 客户经理队伍分层画像和管理

2.激励考核和优化：

√ 激励考核机制的常见5个问题

√ 激励考核机制设计的4个基本原则

√ 激励考核优秀案例分析

3.管理革新和优化

√ 由层级管理到融合管理的转变

√ 由业务管理到人的管理的转变

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讲师简介

冯老师：

银行营销产能提升讲师，AFP\CFP持证人，金融科技双学士，银行产能提升专家，NIIT 中级系统架构师，陆家嘴金融财富中心，社区银行运营模式研究员，银行世家，曾任职民生银行，北京农信和研究所首席顾问，中国银行研究院高级培训师，互联网消费金融资深产品设计师，中国农村金融标杆银行案例研究员，国内最早一批做银行咨询项目专家，具有多年长三角地区授课辅导经验。

从事银行咨询培训10年，研究和服务银行覆盖了10个省份，5000多个银行一线网点案例，擅长存贷效能提升设计，个贷风控流程优化及增户扩面等，每次课程评分高达98%，返聘率超过90%以上。

课程付费

课程时间：

2023年08月26-27日培训共计2天

培训地点：南京

培训费用：

①培训费：3980元/人。

②内训咨询：为方便各地学员就地学习和针对性地选择培训课程，我们可根据需求提供公司内训服务，欢迎来电洽谈合作事宜。

详情咨询：

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仝金贝

13611182280（电话微信同号）

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